구체적인 페르소나 설정으로 뾰족한 타겟층의 지갑을 여는 상품 기획: 모두에게 팔려고 하면 아무에게도 못 판다

구체적인 페르소나 설정으로 뾰족한 타겟층의 지갑을 여는 상품 기획: 모두에게 팔려고 하면 아무에게도 못 판다

혹시 여러분도 내 물건은 너무 좋아서 남녀노소 누구나 좋아할 것이라고 생각하고 계신가요? 사실 이런 생각은 상품 기획에서 가장 조심해야 할 지독한 함정 중 하나입니다.

우리는 흔히 타겟을 넓게 잡아야 더 많이 팔 수 있을 거라고 오해하곤 해요. 하지만 시장의 현실은 냉혹하게도 그 반대의 결과를 보여주는 경우가 훨씬 많습니다. 대중이라는 집단은 사실 실체가 없는 가상의 존재와 다름없기 때문이죠. 타겟이 흐릿하면 마케팅 메시지도 모호해지고, 결국 소비자는 그 상품이 자신을 위한 것이라고 느끼지 못하게 됩니다.

“누구에게나 좋은 약은 그 누구에게도 특별한 효능이 없는 물과 같다.”

차별화가 생명인 현대 시장에서 ‘평범함’은 곧 도태를 의미한다고 봐도 무방해요. 고객은 자신의 아주 사소하고 구체적인 불편함을 긁어주는 제품에 기꺼이 지갑을 엽니다. 그래서 우리는 수만 명의 군중이 아니라, 단 한 명의 구체적인 인물에 집중해야 하죠. 그래야만 그 사람이 느끼는 갈증의 깊이를 정확히 이해할 수 있기 때문이에요.

과거에 제가 겪었던 작은 에피소드를 하나 들려드릴게요. 저는 예전에 ‘공부할 때 쓰기 좋은 조명’을 기획해서 시장에 내놓았던 적이 있었습니다. 그때 제 머릿속의 고객은 단순히 ‘학생’이었고, 광고 문구도 ‘눈이 편한 조명’이라는 평범한 말뿐이었죠. 결과는 어땠을까요? 당연히 처참하게 외면받고 재고만 쌓여갔습니다.

낙담해 있던 저는 전략을 완전히 바꿔서 타겟을 다시 설정해 보았어요. ‘새벽 2시, 잠든 아이 옆에서 조용히 자격증 공부를 해야 하는 워킹맘’으로 페르소나를 좁혔습니다. 조명 갓의 각도는 더 세밀하게 조절되게 만들었고, 전원 버튼은 소리가 나지 않는 터치식으로 교체했어요. 광고 카피도 “아이를 깨우지 않고 당신의 꿈을 밝히세요”라고 적었습니다. 놀랍게도 매출은 이전보다 5배나 뛰어올랐고, 후기에는 “제 마음을 읽은 것 같아요”라는 글들이 달리기 시작했어요.

이처럼 고객의 구체적인 상황 속으로 들어가는 것이 상품 기획의 진정한 시작입니다. 관찰을 통해 얻은 작은 데이터 조각들이 모여 생명력 있는 상품을 만들어요. 여러분도 지금 만들고 있는 제품이 누구의 손에 들려 있을지 상상해 보세요. 그 사람의 표정, 주변의 소음, 심지어는 공기의 온도까지 느껴진다면 여러분은 이미 성공에 가까워진 것입니다.

그렇다면 어떻게 해야 종이 위에만 존재하는 이름이 아닌 진짜 사람 같은 페르소나를 만들 수 있을까요? 무작정 상상하는 것이 아니라 체계적인 관찰과 분석이 뒷받침되어야 합니다. 저는 주로 다음의 세 단계를 거쳐서 고객의 정체를 파악하곤 해요. 이 과정을 거치면 여러분의 기획은 이전보다 훨씬 단단해질 것입니다.

단순히 ’30대 남성’이라는 정보는 기획에 아무런 도움이 되지 않아요. ‘주말에는 캠핑을 즐기지만 장비 정리가 너무 번거로워 스트레스를 받는 34세 직장인’ 정도로 뾰족해져야 합니다. 그래야만 그가 캠핑장에서 느끼는 흙먼지의 찝찝함과 좁은 트렁크의 답답함을 해결해 줄 수 있는 아이디어가 나오기 때문이죠. [🔗 Internal Link: 고객 심리 분석 방법론] 등을 참고하여 더 깊은 심리적 요인을 결합해 보는 것도 아주 좋은 방법입니다.

타겟을 좁히는 것이 시장을 포기하는 행위라고 걱정하는 분들도 계실 텐데요. 절대 그렇지 않습니다. 오히려 좁은 시장에서 압도적인 팬덤을 형성한 뒤 영역을 확장하는 것이 훨씬 효율적인 전략이에요. 구체적인 페르소나 설정이 실제 비즈니스 지표에 어떤 영향을 주는지 아래 표를 통해 확인해 볼 수 있습니다.

여러분의 브랜드가 시장에서 독보적인 존재가 되기를 원하시나요? 그렇다면 지금 당장 모든 사람의 손을 잡으려던 미련을 과감하게 버려야 합니다. 단 한 사람의 인생을 바꿀 수 있는 제품을 만들면, 그와 비슷한 수만 명의 사람들이 당신을 찾아올 거예요. 신뢰는 보편성이 아니라 특별함에서 나온다는 사실을 꼭 기억하시길 바랍니다.

상품 기획은 결국 사랑하는 사람에게 줄 선물을 고르는 마음과 같아요. 그 사람이 무엇을 좋아하는지, 무엇을 싫어하는지 모른 채 준비한 선물은 감동을 줄 수 없습니다. 여러분의 페르소나를 진심으로 사랑하고 관찰해 보세요. 그러면 지갑은 자연스럽게 열리게 될 것입니다. 오늘 이야기가 여러분의 멋진 기획에 작은 불씨가 되었기를 진심으로 바랍니다.

자주 묻는 질문(FAQ)